On va parler de prospection LinkedIn. Attention, on ne parlera pas QUE de la prospection commerciale dans le dur. On parlera de la prospection dans le sens premier du terme : la recherche de clients. Et si en faisant ça, on prenait conscience que la prospection peut être facile, agréable, et beaucoup plus rentable ? Oui, en combinant deux approches a priori opposées. Après vous.
L'approche à froid est une technique qu'on appelle aussi prospection "dans le dur". Froid parce que vous prenez votre client potentiel au dépourvu : personne ne se connaît. Historiquement, on a par exemple le porte à porte, le rabattage, et puis plus tard la prospection téléphonique, ou le cold email. Ces pratiques sont vieilles comme le monde, et elles se sont transposées sur les réseaux sociaux. LinkedIn n'y échappe pas.
Il existe différents offres premium pour faire de la prospection sur LinkedIn. Mettons de côté l'offre Career, pour être recruté (34,70€ TTC/mois), et Recruiter lite, pour trouver et recruter des talents (123,96€ TTC/mois). Ça nous laisse :
L'offre business n'est pas vraiment faite pour prospecter. Certes, vous pouvez naviguer librement sur tous les profils (ce qui n'est pas le cas sur un compte "Basic"), voir tous les profils qui ont vu le vôtre et avoir des infos sur les entreprises... Le nombre d'Inmails que vous pouvez envoyer est de 15 par mois. Il s'agit des messages que vous pouvez envoyer aux utilisateurs avec qui vous n'êtes pas connecté. Ce qui semble vraiment limité.
L'offre sales navigator core est plus adaptée à la prospection commerciale. Vous avez accès à une vraie plateforme de prospection, ou vous pourrez effectuer des recherches avancée de prospects, les enregistrer, les regrouper par listes, et bénéficier de suggestions de prospects. Cependant, on reste à 50 Inmails. A ce tarif, vaut mieux pas se louper.
Mon avis n'est pas celui d'une experte en prospection dans le dur, même si j'ai testé et que je suis restée vraiment dubitative. Je suis peut-être passée à côté d'une fonctionnalité top moumoute qui valait le coup de débourser pour ça près de 500 à 950€ par an. Si cela vous permet de prospecter efficacement sur LinkedIn, merci de nous expliquer comment en commentaire. Dans tous les cas, je vous invite à vous faire votre propre avis. Si ce n'est pas fait, vous pouvez essayer gratuitement les comptes Premium LinkedIn pendant un mois.
Prospectin s'appelle aujourd'hui Waalaxy. Il s'agit d'une solution de prospection automatique pour Linkedin. L'outil est considéré comme le meilleur sur le marché. Je l'ai testé avec un abonnement Prospectin annuel pour la modique somme de 359,86€ TTC. Vous remarquerez que je ne mets pas de lien vers leur site.
Le principe : créer des campagnes différentes selon les profils LinkedIn visés et les scénarios que vous allez mettre en place. Vous pouvez donc construire des plans de prospection. Par exemple, visiter un profil le jour 1, l'inviter le jour 2, lui envoyer un premier message 2 heures après, puis des messages de relance dans des délais choisis par vos soins.
La construction de scénarios dans Waalaxy.
C'est tout de suite moins drôle que Thomas VDB.
Selon votre engagement - mensuel ou annuel -, les tarifs varient du simple au double. On va partir sur le principe d'un abonnement mensuel, vous ferez le calcul :
Pourquoi je dis que c'est moins drôle ? Parce que LinkedIn interdit ce genre de pratiques, et trouve régulièrement des stratégies pour bloquer les comptes qui utilisent Prospectin - qui est encore maintenu - ou Waalaxy. Et je vous confirme, pour quelqu'un dont le premier outil de travail est son profil LinkedIn, ça fait en effet froid dans le dos. Cet article a apparemment attiré le mauvais œil, car pendant la rédaction, mon compte a été bloqué 3 fois de suite par LinkedIn : d'abord pendant 24h, puis 48h, puis 48h de nouveau.
Quand on reçoit ça, on fait moins le mariolle.
C'est un peu mal tombé, quand même. Vu qu'en plus, le service client était déplorable - je suis loin d'être la seule à le dire -, je n'ai pas réfléchi très longtemps avant de résilier mon abonnement. J'aurai prévenu, vous faites bien comme vous voulez.
Une fois qu'on a présenté ces deux outils - qui me semblent être les deux alternatives principales à la prospection dans le froid -, il s'agit de vous mettre vraiment. Vraiment. VRAIMENT en garde. On voit débarquer depuis des années tout un bataillon de commerciaux qui n'ont pas encore appris à changer leurs pratiques pour les adapter à un réseau social comme LinkedIn. Et si vous faites partie de ces maladroits pas encore briefés, je vous préviens : si vous pitchez frénétiquement votre offre à des personnes que vous ne connaissez ni d'Eve, ni d'Adam, vous serez mal accueillis.
Après, oui, je sais, on dit aux commerciaux qu'il faut X messages pour obtenir Y appels et signer Z contrats. Qu'il faut s'endurcir face au manque de réponse, ou à leur agressivité. C'est bien. Mais pourquoi ne pas investir votre temps et votre énergie ailleurs pour multiplier vos taux de conversion par 10, 30 ou 50 ? Et si vous passiez d'une posture de demandeur (pour ne pas dire harceleur parfois) à une posture d'offrant ?
Maintenant qu'on a dit ça, on va enfoncer ensemble des portes ouvertes. C'est pour ça que je vais faire court.
A moins de travailler pour Lidl, cdiscount ou sarenza - et dans ce cas-là que faites-vous sur un blog BtoB ? -, vous aurez compris que votre cible n'a pas du tout les mêmes seuils de tolérance face aux sollicitations non demandées.
J'en parle dans un précédent article : aujourd'hui, les gens en ont leur claque de dépiler 150 mails par jour et de passer une heure à les trier avant d'y voir clair. Et ça les énerve encore plus de se connecter sur LinkedIn et de voir les mêmes demandes dans leur messagerie privée. Ils n'ont qu'une envie, plus ou moins exprimée, plus ou moins polie : qu'on leur foute la paix.
Et en effet, dans cette équation, vous avez beau proposer des services ou des produits qui vont les aider à multiplier leur chiffre d'affaires par trois zillions ou faciliter leur vie à un point que même le Dalaï Lama n'est pas aussi zen, vous restez pour eux un demandeur.
Faisons le parallèle entre LinkedIn et une rue. Tous les deux des espaces publics dans lesquels on croise beaucoup de profils différents, qu'on ne connaît en général pas, ou pas vraiment. Disons la place de la Défense, tiens, pour rester dans le stéréotype. Imaginez-vous en train de tapoter sur l'épaule d'un quidam en cravate que vous avez vu sortir de votre entreprise cible, et de lui dire : "Salut, moi c'est Pascal, je vends des toners fabuleux ! On va dans la ruelle là-bas pour parler de tes besoins ?".
Dans cet exemple à peine tiré par les cheveux - moi aussi je me fais prospecter -, le seul qui ait des besoins, c'est Pascal. Désolée si vous vous appelez Pascal. Pascal veut pitcher. Pascal veut ferrer le poisson. Pascal veut closer. Alors que Jean-Paul - appelons-le Jean-Paul - veut aller casser la croûte, et que son besoin à lui c'est d'acheter sa salade quinoa courgettes rapidement et se poser dans un coin pour souffler. Pascal a besoin de remplir son agenda, de dire à son patron qu'il a plein de rendez-vous et à sa femme qu'il a dézingué ses objectifs de la semaine. Alors qu'on est mardi - oui, Pascal se tue à la tâche, ce n'est pas un mauvais bougre, en fait.
Mais il pourrait vachement moins se fatiguer pour signer avec Pascal. Et Valérie.
Avez-vous déjà ouvert la page d'accueil de Netflix, de Spotify ou de TikTok ? Ces plateformes qui regroupent des millions d'utilisateurs ont toutes une chose en commun : elles offrent des recommandations personnalisées. Et c'est sans doute en grande partie la raison de leur succès.
Selon une étude Atalian interactive, 66% des clients sont susceptibles de changer de marque s'ils ont le sentiment d'avoir été traités comme un numéro plutôt qu'en tant qu'individu, et 69% des clients considèrent qu'un service client personnalisé a une influence sur leur fidélité. Une étude d'Experian Marketing Services révèle quant à elle que les emails personnalisés génèrent des taux de transaction six fois plus élevés.
Si cette personnalisation s'accompagne d'interaction, c'est bingo : selon Atalan interactive encore, 88% des français se déclarent favorables à la multiplicité des modes de contacts. Les réseaux sociaux sont le meilleur moyen de répondre spontanément au besoin d'interaction de vos potentiels clients.
Et avec les blogs, ils sont le meilleur moyen de leur offrir de la valeur. Avant de se décider, un client prend le temps de comparer plusieurs solutions. S'il a déjà lu vos publications depuis quelques temps sur les réseaux sociaux, il vous considère comme un expert. Il connaît vos valeurs humaines et la valeur que vous pouvez lui apporter. C'est pourquoi le contenu est aujourd'hui la base de votre stratégie marketing. Oui, mais il ne faut pas non plus oublier la prospection dans le dur.
Vous le savez, le contenu vous permet de créer une communauté de clients potentiels autour de votre marque. Il vous donne une position d'expert, qui offre de la valeur sans contrepartie à sa communauté. Vous abandonnez la position de demandeur pour adopter une position d'offrant.
Attention ! Je ne vous dis pas d'offrir du conseil ou des produits gratuits à longueur de journée. Voyez plutôt ça comme des échantillons gratuits. Justement, vos contenus sont basés sur vos objectifs. Ils sont déclinés de votre offre, des besoins de vos clients, de vos valeurs... Ils découlent donc de ces objectifs commerciaux. Mais vous restez dans une position d'offrant vis-à-vis des problèmes de vos clients. Vos objectifs. Leurs problèmes. Vous mettez votre compétence sur le tapis. Et vous vous contentez de répondre aux demandes entrantes.
Oui Monsieur ? Non Monsieur, nous avons trop de clients pour le moment.
En donnant ces échantillons gratuits, vous montrez la valeur de ce que vous vendez. Je vous vois venir, vous avez peur de trop donner, et que vos clients n'aient plus besoin d'acheter. Ou que vos concurrents vous pompent toutes vos belles idées, méthodes, ressources. Cette peur est courante, mais elle est en pratique non fondée :
Et accessoirement, ceux qui n'ont pas besoin de vous identifieront peut-être des besoins dans leur réseau.
C'est ici qu'on retrouve nos moutons. Votre approche à froid sera en mode réseau. Vous allez ajouter des membres au profil pertinent dans votre réseau. Soit vous choisissez un des deux outils comparés plus haut. Soit vous faites ça à la mano. C'est l'option que personnellement je considère, vu que j'ai désinstallé Prospectin, et que je trouvais de toute façon que l'approche était trop massive et pas assez qualitative. A vous de voir.
Mais attention, ici on ne pitche pas. On ne demande rien. On ne propose rien. On créé de l'échange, on voit pour être vu, on écoute pour être entendu, on échange pour échanger. On se trouve des points communs. On s'intéresse à l'autre avant tout. Déjà parce que si on n'aimait pas les gens, on ne ferait pas ce métier. Ensuite, parce que ça permet de mieux connaître ses clients, leurs besoins, leurs attentes, leurs envies, leurs problèmes, leurs objectifs. Enfin, parce que quand on s'intéresse à quelqu'un, c'est agréable pour lui, et il finit par s'intéresser à nous, voire à rechercher les échanges avec nous.
Et puis, accessoirement, il verra nos publications dans son fil, et si c'est pertinent pour lui, il se rappellera vos échanges. Et ça titillera sa curiosité vis-à-vis de vos contenus.
Les commerciaux d'aujourd'hui sont très probablement les animateurs de communautés digitales de demain. Seront-ils créateurs de contenus ? Pour le moment, comme les experts métiers, ils peuvent apporter la matière qui va servir à les écrire. Comme les experts métiers, ils sont sur le terrain :
Pour trouver des idées de contenus ou les rédiger sur LinkedIn, il faut souvent être formé ou accompagné par un professionnel de la communication, voire mieux : par un professionnel de la création de contenus.
That's all folks.
(et si vous avez aimé, dites-le)